Samenvatting Emotienomie

Emotienomie -Laat emoties voor u werken
Auteur: Dan Hill
Uitgever: Pearson Education
Oktober 2007
ISBN 978-90-430-1507-3 / 304 pagina’s /
Winkelprijs: € 29,95
Alvast te reserveren via: marketing.benelux@pearson.com of kwanten@sensorylogic.com met als onderwerp "Emotienomie".
Zodra het boek beschikbaar is ontvangt u een email.

Emotienomie geeft u een breed, zinvol, uitdagend en smakelijk inzicht in onze menselijke aard. In navolging op Blink en Emotional Intelligence, volgt Dan Hill met een kernachtig en krachtige kijk op welke implicaties bepaalde doorbraken in hersenwetenschap hebben voor ondernemen in de 21ste eeuw. De oude consument die wij met utilistische voordelen konden overtuigen is als sneeuw voor de zon verdwenen. In plaats daarvan moet u uw doelgroep overtuigen door een zintuiglijk–emotionele band aan te gaan middels superieure creativiteit en empatie. Emotienomie is een nieuw, innovatief boek dat iedereen uit het bedrijfsleven waardevolle inzichten verschaft.

Kruip dichter tegen uw consumenten en werknemers aan, en kruip verder van uw concurrenten af. Maar hoe? Door allereerst te erkennen dat er een discrepantie is tussen wat mensen voelen en wat ze daadwerkelijk doen. En door vervolgens een nieuwe aanpak te integreren die emoties kunnen meten én managen zodat u succesvol zult zijn, en door u er van te verzekeren dat uw inspanningen de “zeg/ doe kloof” omzeilen, iets waar veel bedrijven invallen.

Emotienomie is het product van een recente combinatie en overlapping van biologische wetenschap, psychologie en economie. Nu deze disciplines steeds vaker opduiken en zich met elkaar kruisen, is het voor organisaties belangrijk om emoties in het bedrijfsleven te begrijpen en de instinctieve onderbuikgevoelens van mensen aan te spreken in plaats van via rationele argumenten van consumenten en werknemers.

Maar hoe kunt u de zeg/doe kloof van rationalisatie (intellectuele alibi’s), die vaak de werkelijke, intuïtieve onderbuikgevoelens van mensen maskeren, overwinnen? Met Facial Coding, een onderzoeksmethode die zo krachtig is dat zelfs de CIA en FBI er op vertrouwen. Facial Coding is zo universeel dat Charles Darwin de eerste persoon was die zich realiseerde dat zelfs mensen die blind zijn geboren dezelfde gezichtsuitdrukkingen hebben als ieder ander mens. Daarna duurde het nog tot de mid jaren 60 voordat Professor Paul Ekman het Facial Action Coding System (FACS) oprichtte, een tool om de emotionele response te kwantificeren. Dan Hill gebruikt Ekmans systeem nu sinds 1998 om cliënten te helpen extra inzicht te verschaffen in de emotionele aspecten van adverteren, direct mail, product design, personeelsmanagement alsmede sollicitatieprocedures en zelfs de Facial Coding analyse van de Presidentsverkiezingen van 2004.

Facial Coding stelt individuen in staat om een aantal emoties te herkennen die gecommuniceerd worden via de beweging van spiergroepen op iemands gezicht. De meeste mensen zijn zelfs al in staat om enkele basisemoties te herkennen zonder enige formele training. Met slechts een simpele training – of door Emotienomie te lezen – zult u beter begrijpen wat de kern en betekenis is van emotionele reacties.

Dan Hill is degene die Facial Coding heeft opgericht en al 10 jaar toepast op zakelijke issues. Daardoor is Mr. Hill uniek gekwalificeerd om emoties te kwantificeren en bedrijven te adviseren in hoe ze de emotionele “buy-in” kunnen maximaliseren zodat zij in onze huidige concurrerende omgeving kunnen overleven en floreren.

Alle content, concepten en case materialen in Emotienomie zijn nuttig voor iedereen uit het bedrijfsleven. Zij verschaffen waardevolle inzichten voor marktonderzoekers, merkenmanagers, human resource professionals, designer en iedereen die daartussen in valt. Emotienomie voorziet het gehele zakenleven van een nieuwe aanpak door de kracht van emoties in te zetten. In het gehele boek zult u unieke resultaten aantreffen van diverse onderzoeken inclusief branche brede voorbeelden en case onderzoeken waarin emotionele associaties uitgebreid worden uitgelegd zodat u dit kunt integreren in de dagelijkse praktijk.

In Emotienomie komen een breed aantal business onderwerpen en applicaties aan bod waar onder meer:


Branding
Tegenwoordig is niets zo belangrijk als de “kracht van een merk”. En dat is precies waar Emotienomie mee aftrapt. In het bedrijfsleven is niets zo ontastbaar en daarvoor emotioneel aangelegen als branding. Het is onmogelijk om een winnend merk te creëeren zonder een unieke persoonlijkheid en beeldvorming in te zetten waar de doelgroep een emotionele binding mee aan kan gaan. Maar alleen een binding aangaan met individuen is niet voldoende; merken moeten ook sociale associaties versterken waardoor uiteindelijk een unieke brand community ontstaat.

Product Design
Product Design en Usability is een tak van sport waarin emotionele bindingen vaak over het hoofd worden gezien. Designers focussen zich vaak op wat het product allemaal kan, in plaats van wat het product voor de consument betekend. Door emotionele inzichten op te doen en te integreren in product design kunt u een emotieloos product omzetten in een product dat zowel emotioneel krachtig als betekenisvol is voor de consument.

Adverteren
Advertenties en reclameboodschappen in het algemeen zijn een nieuwe eeuw binnen getreden – de eeuw van clutter, vervuiling. Een effectieve advertentie wordt niet alleen opgemerkt en gezien maar ook gevoeld. Reclameboodschappen moeten de klant voorzien van een emotionele binding met het aanbod. Het doel van adverteren is veranderd, advertenties moeten niet alleen herkend worden maar ook emotionele potentie hebben. Tegenwoordig zijn boodschappen die consumentengedrag emotioneel en motivationeel stimuleren het effectiefste.

Klantenservice
In de salesomgeving heeft geen enkel ander aspect zo’n directe link met emotie als de klantenservice. Als verkoper is het essentieel om de nuances van uw klant zijn emoties te lezen, begrijpen en daarbij een aanbod aan te bieden dat correspondeerd met zijn/ haar emoties. En om een succesvolle, op relatie gebaseerde, sales organisatie op te zetten, moet uw verkoopteam op één lijn liggen met de emotionele behoeften van uw huidige klanten database en prospects. De enige manier om een oprechte en blijvende emotionele binding met klanten aan te gaan is om de gehele koopbeslissing op maat van de klant te maken en zo goed mogelijk te voorzien in zijn/ haar emotionele en rationele behoeften.

Inzake klanttevredenheid is het belangrijk dat organisaties klanten in staat stellen te vertellen hoe goed, of hoe slecht, hun service is, zodat u uw service kunt verbeteren. Het doel is om de klant met een warm hart te verwelkomen om hem zo het tevredensheidsproces in te loodsen. Soms is het enige waar de klant behoefte aan heeft, begrip van de organisatie en de medewerker voor zijn/ haar probleem en de bereidheid om te helpen.

Leiderschap en Management
Tenslotte zijn emoties constant aanwezig in personeelsmanagement en leiderschap. Om succesvol werknemers te kunnen leiden moet u niet alleen afgestemd zijn op het algehele moreel van uw werknemers maar ook op de emotionele behoeften van individuele werknemers. Wanneer u nieuwe medewerkers aanneemt is het belangrijk een open atmosfeer te creëren zodat emotionele behoeften besproken kunnen worden. Vergeet daarbij niet dat u ook aankaart wat u eraan gaat doen aan deze behoeften te voorzien. Maar het belangrijkste is nog om werknemers het gevoel te geven dat ze eerlijk behandeld worden en dat ze een rechtvaardige bijdrage leveren in het bedrijf.

Leiders moeten ook waken voor de emoties die zij zelf communiceren tijdens interactie met medewerkers omdat deze emoties zich snel door de organisatie zullen verspreiden. Daarom voorziet elke wijziging in het topmanagement in de mogelijkheid om de productiviteit en het bedrijfsresultaat sterk te stimuleren of juist af te zwakken. En emoties zijn het belangrijkste tijdens veranderingen, zoals fusies en acquisities. Tijdens deze tijden is het voor elke manager belangrijk emotionele weerstand in werknemers te herkennen die zij kunnen ervaren en om na te gaan hoe iemand emotioneel met de veranderingen omgaat.

Als we naar de toekomst kijken dan kunnen we niet anders dan concluderen dat hersenscan technologieën ons markant bewijsmateriaal heeft geleverd in de essentiële rol die emoties spelen tijdens beslissing makingsprocessen. Nu u dit weet heeft u al een voorsprong op de concurrentie. En als u sommige concepten en tools uit Emotienomie toepast, kan dit leiden tot een substantieel concurrentievoordeel voor uw organisatie.

Voor succesvolle individuen en organisaties is Emotienomie een boek dat absoluut gelezen moet worden omdat het de paradigma verschuiving in het bedrijfsleven weergeeft; we worden steeds verder verwijderd van rationele, utilistische argumenten en schuifelen meer in de richting van krachtige, vaak minder begrepen, emotionele argumenten die gepaard gaan met rationele argumenten. Gewapend met de emotionele kennis uit Emotienomie zult u de intellectuele alibi’s om ons heen beginnen te herkennen. Dan Hills advies is om eerst een emotionele binding aan te gaan en vervolgens te voorzien in rationele ondersteuning. Omdat het moeilijk is om iemands geloofsovertuigingen te veranderen, maar het is veel gemakkelijker iets te verkopen waar ze al in geloven en wat ze al voelen. Immers, de “feiten” zijn plooibaar maar onze instinctieve onderbuikgevoelens zijn onvermurwbaar.